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用最“土”的办法做最“热”的事

2017-04-11 15:24:00作者: 来源:

  农村电商热得发烫,靠什么脱颖而出?“产品是王道,造势是手段。”张敬然说,这句话听起来很土,没新意,但最管用,他就是在这句话的指导下,赢得了人气,赚到了财富。

 

 

 

  “人们的购物习惯在变,也使我们电商有了‘吸粉’的大好时机。”张敬然大学毕业后,没有外出工作,而是回了老家邹平县好生镇院上村,在自家的不锈钢厨具厂里干起了销售,和传统销售不同的是,他做的是电商。

 

 

 

  厨具的特性决定了其复购率不会太高,因此想要留住消费者并不容易。不过在张敬然看来,吸引消费者复购的关键,在于能否做好品控。“电商之所以难做,与产品质量有很大关系,大家网购都怕买到劣质产品。”他说,保证产品质量实现溢价,才能真正实现盈利。

 

 

 

  为此,张敬然和父亲商量决定,和别家厨具采取不同的营销策略,不走低价竞销的路子,而是把精力更多放在了外观设计和产品自身的功能、质量上。今年他们新推出的一款锅就在外观上出尽风头:不仅采用了时尚的弯把设计,锅体也改成了磨砂的,让人顿感高端。“越厚的锅底受热越均匀,吸油烟的效果也会越好。”为保证质量,张敬然和父亲达成共识:宁愿利润少一些,也要使用最好的原材料。

 

 

 

  和当前节节攀升的气温一样,张敬然的网上销售业务也在不断升温。刚刚过去的3月,其网上平台销售额环比增幅超过两成。线上厨具销售表现抢眼,按说正是加快“吸粉”拓展业务的好时机。然而让人意外的是,张敬然却没有选择在此时大量投放广告、参加活动,而是在忙于准备厨具的网上直播。

 

 

 

  张敬然的想法很实在:“做推广烧钱是有必要的,但我们要选一个实用不花哨的姿势。”在他看来,单纯参加一些降价活动,成本过高,而且客户难以沉淀,这钱砸下去很可能只是赔钱赚吆喝。
  他认为,厨具行业更多表现力还在直播上。厨具作为容易营造视觉美感的产品,在视频播放中具有极大的优势。“热气腾腾的白馒头盛在光亮洁净的锅具里;已经加热的锅发出滋滋的声音,却没有浓烈的油烟飘出,我相信这种直播的诱惑力远远超过一张张静止的图片。”张敬然把这叫做“先掌控消费者的肚子,再掌管消费者的钱包”。

 

 

 

  事关产品形象,张敬然对于直播内容非常重视。他说,自己追求的不仅仅是通过直播造成轰动效应,更重要的是展现自家厨具的出众品质,因此内容必须是温馨、美好、积极的。

 

 

 

  “相较于前些年,如今消费者网购越来越谨慎。在这样的情况下,厨具电商之间的较量,与其说看谁扩张快,不如比谁‘活得久’。”张敬然说,一边经营好产品质量、品牌和渠道,一边尽量生存更久,把粉丝沉淀下来,自然就能笑到最后。

 

 

 

  为此,今年张敬然的经营策略是,改良产品构成,加大品牌宣传,在做好线下批发的同时,增强线上店的影响力,让企业盈利渠道多元化。如今,通过线下线上“两条腿”走路,这个村里的不锈钢厨具厂的年销售量已达到100万件。
责任编辑:李岩